小小包麻麻CEO贾万兴:所有电商的秘诀就是获取用户信任

作者: 任思   来源: 品途商业评论    阅读:

  1月21日,在《2018新榜大会·内容创业进化论》上,小小包麻麻CEO 贾万兴发表题为《自媒体电商变现的下一站路口》主题演讲,他表示内容电商最核心、最珍贵的东西就是用户的信任,坚决不能把产品这个最核心的和用户交流的东西让别人代办,所以内容电商必须自建物流和客服团队。

  另外,他判断内容电商通过小程序再加社交属性,有机会从相对低维的电商上升为一个更高维度的社交电商,而所有电商的秘诀就是获得用户的信任。

  以下为贾万兴演讲实录,由品途商业评论(ID:pintu360)精编整理,有删减。

  “小小包麻麻”做什么?

  先说一个特别有意思的例子。昨晚,我们在这吃饭加微信,有个朋友问你是“小小包麻麻”的贾万兴吧?我说是,他说我知道你们的项目做得非常好,你们得有30多个人吧?

  我非常不好意思地说,我们有300人。他问为什么这么多人?

  当时我感觉他一定有个想法,做内容或电商明显是一个智力密集型企业,你们怎么给做成了劳动密集型企业?

  实际上,很多人认为“小小包麻麻”这个项目原来是公众号,后来我们做了内容电商,这是很多人的直观感受。

  今天,通过一个例子说明一下“小小包麻麻”项目做的是什么。

  首先和大家介绍一个比较典型的合作的例子——我们和国外的品牌Little Freddie小皮做的,大家可能不知道这个品牌,因为它非常新,2015年才进入中国。“小小包麻麻”和百宝新媒体联盟,给这个品牌销售了20多万套产品,销售额达到近3000万元。

  单从数据上看,作为一个公众号或企业来讲,销售数据还是很好的。但实际上,我们在整个合作案例里,我们定位到底是什么?我们自己公司的定位是科技服务,通过这个案例向大家说明我们到底服务了什么。

  比如,“小小包麻麻”这个号有500万粉丝,销售过程提供的是,把好产品介绍给他们的服务。因为我们的销售数量比较大,所以能争取到很合适的价格。最终结果是,我们为500万粉丝提供了质优价廉的产品,这是典型的服务。

  接下来,我们又做了一个服务,我们有百宝新媒体的矩阵,矩阵里有十几个核心合作伙伴,大量是女性行业。

  我们为这些大V或合作伙伴提供一个好产品,在通过市场验证后,把整个物流体系、供应链体系、客服体系……赋能给他们,甚至我文案都写好了,视频也拍好了,只要有用户他们就可以变现了,这是我们对B端提供的服务。

  再往上走,我们对小皮这个品牌提供了什么服务?

  在国内他们的传播难度非常大,而且风险很高。通过“小小包麻麻”和百宝新媒体矩阵,包括文案制作、视频拍摄,所有这一切,我们用低廉的价格快速对品牌进行了冷启动。

  小皮在2017年天猫双11辅食的分类排到第3名。我们对C端服务,对B端服务,包括对品牌上游服务,通过百宝新媒体平台,推出这三方面服务,这里面所有的参与者都是获益的。

  这是“小小包麻麻”2017年的一些数据。

  为什么要做电商?

  有一个非常有意思的事,绝大部分做母婴行业的新媒体,都是因为生了小孩之后转到这个行业的。

  我们创始人里面,大部分以前的工作是程序员或写代码的,有了孩子之后,我发现一个特别有意思的现象,我想买一个儿童推车或安全座椅的时候,虽然我非常熟练互联网的使用,但还是不能找到一个满足我需求的产品,我就会产生焦虑。

  我马上想,我还算一个对网络使用熟练的人,对更多用户来说,他的焦虑程度比我更高,而焦虑和购买行为是匹配的,这可能产生巨大商机。我肯定不是最聪明的那个人,既然有商机,是不是很多人都做了?这事发生在2015年,现在母婴垂直电商是大家很熟悉的,但是2015年的时候却仅仅是萌芽。既然这么大的市场没人做?我想到一个新问题,是不是做的人已经死掉了?这是一个坑?

  那时候我对母婴行业完全不了解,就用最简单的办法,看母婴行业的产品到底有没有利润。我去北京比较大的商场,里面最贵的儿童推车1.3万元,我去德国海淘一个一模一样的,到手后是7000元,几乎能挣一倍的钱,那么商业逻辑是可以的。

  我又接着想,如果我考虑的所有东西都成立的话,最终会有一个什么结果?可能会有一个行业的巨头,不管是天猫或京东,或者谁也好,既然有机会,他们一定会进来,进来以后我们怎么办?

  如果我们只是产品的销售渠道,做得再大,就是京东一个部门而已。我们就需要一个清晰的定位,我们做什么?天猫、京东,做的可能是一个销售渠道,他们是沉在渠道里。我想在微信里做一个发现的平台,真正把好产品的特性、功能写出来,推荐给大家。这个京东、天猫他们天生就不能做,因为他们是全品类的,所有产品都需要卖。

  对一个自媒体来说,我宣传的东西就是我喜欢的,这在底层逻辑上,就变成我们能做的事,但他们不能做,这变成了我们的优势。而且天猫、京东开始发力垂直母婴的时候,因为我们生存在购买的决策层,我们不但不会受到冲击,还会获得更多机会,现在京东、天猫和我们也有内容上的合作,因为我们生产的东西是他们急需的。

  我们在做内容电商的时候,我们都遇到了哪些问题和坑?

  第一个就是选品。如果你按照我刚才聊的逻辑,做一个发现的平台,做一个用户升级的平台,选品非常重要,难度很大。因为真正有生活品位又见到很多产品的人非常少。

  第二个就是发货。我们几乎所有产品都是自发的,我们建了仓库,建了物流的团队。为什么呢?我觉得最重要的一点就是,如果我们做的是内容电商,获取用户信任,这是我们最核心、最珍贵的东西。

  不能把产品这个最核心的和用户交流的东西让别人代办,因为我不能确定发货的质量。

  第三个就是客服。从公司建立到现在都是我直接领导客服团队。实际上在产品上我们能够和京东、天猫之间进行区隔的可能性接近零,但在服务里面有可能建立一些护城河。

  如何做到自媒体电商的头部?

  为什么取得了现在的一点成绩?

  这里面最重要的一点,比如说电商里的几个维度:获客、转化、复购。

  关于获客,做自媒体很多人有获客能力,但为什么他要在你这买东西?为什么持续在你这买东西?最重要的是你获得了他的信任。

  如果能够产生信任关系,后面的交易行为是水到渠成的。比如,昨天我们一起聊天,大家说晚上咱们去吃什么?虽然大家之前没见过面,但有人说我知道一个好地方,所有人都跟他走了,因为我们建立了一种信任关系。

  当一个自媒体和他的用户们建立了信任关系,他想把信任转化成实际的销售,其实还需要一些文案。我觉得做内容变现的同学们,大家可能都写过文案,但不知道大家有没有想过文案体现了什么作用,核心是什么?

  我的理解是,首先文案要描绘一个场景,这个场景可能是对更好生活的向往,也有可能是对一些具体问题的恐惧。我描绘完场景后,再通过一个具体的产品把这个场景解决掉,把情绪抚平,这就是好的文案,你的转化率会高。

  第三个是服务,建立信任的捷径。为什么一定要7天免费退换,而不是70天?这些都是拍脑袋定的。你能提供超出用户感受的服务,很快就会获得他的信任,在后面电商销售里会获得优势。

  第四个是突破天花板,一个号的功能,天花板很低。把我们所有的能力:供应链能力、选品能力、发货能力、客服能力……包括对公众号发展的判断能力,提取出来变成服务,不断地赋能给小伙伴们,我们本身的天花板就会高起来。

  最后,拥抱小程序。我举个例子,我们和山姆进行了一个合作,山姆是线下沃尔玛里的高端超市,我们合作了两天,卖了5000张会员卡。这里面我们看到最有意思的,其实不是这5000张卡,而是完成了线上到线下,再回到线上的过程。

  逻辑是这样,整个销售是从我们线上“小小包麻麻”开始,用户买完会员卡后,第一次一定要到山姆店里感受一下产品的价值和品质,接下来购买的门槛就降低了。接下来就建立了非常强的电商系统,线上的人去了线下,获得了实体体验,之后他购物的整个流程可能发生在线上,也可能是线下,形成了比较好的循环。

  作为电商类的应用,小程序有唤醒用户的能力,把以前的被动销售变成主动的销售,这是我们感受最大的能力。

  这是我们目前的数据,现在已经260万人了,每天通过小程序的新增用户超过1万人。其实没有秘诀,我觉得所有电商的秘诀就是获得用户的信任。

  2018年的展望,我最大的感受,就是内容电商已经发展到第三年了,2018年一定会迎来一些变化,我的判断是通过小程序加上社交属性,从简单或者说从相对低维的电商,可能有机会上升为一个更高维度的社交电商。

  谢谢大家。

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