我爱轮胎网吉陆:轮胎行业值得用互联网重新做一遍

作者: 投资人说   来源: 品途商业评论    阅读:

  “一针捅破天”,吉陆把一根针插进了轮胎行业。耕耘行业十余年,赶上互联网+产业浪潮,一颗小小芯片让笨重难看的轮胎有了自己的大脑。创业第一年砍下4000万营业额,第二年业务铺到全国。曾经同事口下“什么事也做不成”的吉陆背后有一个偏执的心,他这一次All in只为得多年来老师、客户和员工的信任。

  编辑|苑晶  校对|唐四海  排版|陈文洋

  1、从入行到摸爬滚打

  上大学的时候,吉陆有一个特别要好的同学,他的父亲是轮胎这个行业里的专家。吉陆那时候经常去他家,一来二去,吉陆在这个领域交流很多,也认识了这个圈子里比较资深的人,便萌生了毕业以后从事这个行业的打算。

  大学毕业以后,吉陆在一家国企呆了一年,然后来到了普利司通。在那里认识了吉陆遇到了他一生的贵人,孙老师。

  孙老师专注做技术三十多年,由于技术好,他是整个轮胎行业里个人收入最高的。吉陆下定决心走技术路线。他先从车间开始做,普利司通进入中国比较早,在人员培训上很下力气。

  在车间的半年,吉陆在了解了基本工艺、原材料、运作流程和机器设备后,直接到了销售公司,干了一年销售。当时的经销商并不复杂,吉陆用一年时间把经销商了解的差不多,便又转到了售后技术服务部。在那里,吉陆发现售后是轮胎行业非常重要的一个环节,不仅体现在品牌上,还体现在客户上。

  那时,外资品牌刚进入中国,他们对于中国轮胎的客观使用条件和市场都不太了解,只能拿国外已经被证明成熟的产品试着打开市场,但试过之后发现,效果不理想。

  当时,普利司通做了一个战略。他们拿出一个亿资金在中国不同城市、结合轮胎不同使用条件,拿最有竞争力的产品去“跑”数据。那三年,吉陆基本就干了这一件事。三年,吉陆跑遍了全国,他对轮胎的耐磨能力、故障率、承载能力、修补情况都做了整理和分析。

  后来,普利司通由于战略调整,吉陆来到了公司的新部门——车队开发部。

  刚进入车队的时候,吉陆对它了解非常少。当时,全国跑运输的司机都是司机自己在搞,那个时候接触的车队也和今天不同,客户主要是公交车、国企、事业单位和邮政体系的,还有一些如新奥燃气这种做危险品运输的。

  在当时,客户群体还在成长,他们对于轮胎的认识也比较初级。大车队客户当时有一个习惯,就是这个车原厂是什么轮胎以后就配什么轮胎。但很幸运的是,吉陆有数据,并且这些数据都是吉陆他们一点一点“跑”出来的。

  后来,吉陆就是用这些数据对比一点一点攻克了车队,而吉陆对大车队的采购流程、决策体系的认知也是从那时候开始的。在这之后,吉陆在翻新事业部又干了三年。吉陆亲自参与了两个翻新厂的建设,孙老师当时也觉得吉陆经验算是丰富了,就对吉陆说:“你出来干点事吧,我投你钱。”

  2、创业后拿下的第一个客户

  2013年,吉陆来到唐山,做了一个普通代理商。

  唐山盛产钢,产量占到全国四五成,这样一来车队自然就非常多,车一多,对轮胎的需求也就非常多。很多车队把原料从码头运到钢厂,做成钢以后再运出去。

  由于利益链条根深蒂固,唐山车队的商业模式极其稳定。吉陆当时在唐山没有任何基础,客户都属于陌生拜访。最开始的日子里,吉陆没少吃“闭门羹”。吉陆找到车队的轮胎采购,谁知人家根本不理吉陆。多次之后,吉陆觉得,只能搞定老板,如果老板愿意,说不定就能做成生意。

  吉陆的第一个客户每月要用掉3000条轮胎,一年大概要2000-3000万的费用。为了说服老板使用他的轮胎,吉陆每天早上六点出门,八点到车队,路上要开两个小时车。吉陆上班堵他,老板对他不理不睬。吉陆也明白,人家几十个亿的资产,600台车,轮胎采购这种事根本不需要他本人参与。

  但吉陆只有这一条路。他继续每天早上都“准时”出现,老板每天早上都会看到吉陆,可每一次得到的结果都是“你明天再来吧”。一个月后,老板终于说:“我给你十分钟。”十分钟内,吉陆把该说的都说完了,最后老板觉得“说的有点道理”,并最终决定把一半的轮胎交给吉陆。就这样,吉陆成功钓到了第一个客户,并逐渐打开整个唐山的局面。

  3、利益集团没有想象的牢不可破

  这件事以后,吉陆的信心逐渐增长了起来,他至少可以确定:利益集团没有想象的那么牢不可破。

  后来吉陆专门总结了一套方法论,怎么找老板、怎么铺服务、怎么做数据等等。一些公司合作三个月后,轮胎成本直接下降1/3,这个成本对他们来说太有吸引力了,后来通过口碑,影响了更多的公司。

  当时我爱轮胎网的主要竞争对手是“正新”轮胎。他们在唐山一个月可以卖6万条,同期普利司通只能卖300条。吉陆“高举高打”,突破了一个客户就马上去突破另一个。很快,吉陆就有了三个客户,而这三个客户吉陆就做了四千万的销售额,并且利润非常好。

  客户需求真实存在,并且沟通的藩篱没有那么厚。这之后,吉陆差不多又开发了十个车队,在各个领域都在试。最开始吉陆做重载。它有几个特点:一是体量大、二是效益好、三是轮胎比较“费”、四是利润好。一个车队可以跟进服务两三年,虽然车队每年都在招标,也有人试图“颠覆”我爱轮胎网,更有人以半价杀入,但不到三个月就都退出去了。从本质上说,他们的产品和技术都不如吉陆们。

  总体来说,普利司通的轮胎质量还是非常好的,吉陆很有信心。

  对于客户来说,传统代理商一来没有服务能力,二来没有技术团队,能给到客户的服务少之又少。过去他们躺着就能赚钱,而现在吉陆的轮胎直接配送给车队,不需要经销商。吉陆没有坏账,而车队的赊欠都是常态。这一来一回,传统代理和轮胎店实际上是没法和吉陆竞争的。

  车队既要轮胎也要服务,吉陆给了他们服务,而这种服务更好地保证了“粘性”。

  到后来,出现了专门打压我爱轮胎网的人。但三年多,没有任何人把他们打出去。吉陆越做越自信,有三件事可以验证:客户需求是有的、我爱轮胎可以切客户、利润很好。

  4、绝大部分物流公司其实不懂轮胎

  轮胎厂和代理商一般没有意愿服务客户,更希望多卖轮胎,而不是去教客户如何去保养轮胎。轮胎保养也是一个行业,但这个行业人员流动太大了,以致于这个行业的人才是断层的,能像吉陆这样在这个行业干十来年的人已经很少了。

  举个例子来说,很多物流公司旗下的货车车头前轮驱动轮胎是使用不恰当的——花纹、规格都是不对的。国内沿袭了国外的习惯,一般都会给车辆配备“295”的轮胎。但这种轮胎在外国适用,而中国的路况特殊,使用“295”其实是很浪费的。

  此外,国内国外车货总重也不同,中国是49吨,美国和欧盟远低于中国。吨数低他们的轮辋就会很薄,这种规格耐热性好、寿命长,但来到中国后就变得并不是那么合适了。中国汽车拉的重、路颠簸、司机野蛮,这样轮胎就老是变形,长此以往油耗就会增加。

  就保养而言,国内公司很少做“轮胎换位”。很多司机开很多年也不知道,其实轮胎是要“换位”的,因为开久了前轮、后轮、左右磨损是不一样的,花纹磨损也不一样,所以轮胎定期“换位”可以提高寿命,但很可惜的是,很多司机换轮胎的时候都是直接抛弃掉旧的,不仅极大地浪费,更形成严重的环保问题。

  再说补胎。轮子里面扎了一根钉子,胎瘪了。货车司机去店里补胎,补胎的就会问:“补200的还是20的”。

  然后司机就按20的补了。这不是简单的图便宜,而是货车司机搭不起时间在里面,200的半个小时,20的10分钟。开货车的司机很重视时间,如果货物迟到了会面临罚款等惩罚。200的补胎会拔钉子、填胶、硫化,工序很多;但20的,就把钉子拔出来,贴一个“补片”完事。

  这种补片一般都是废胶做的,市场上两三块钱一片。贴上去只能说暂时不会漏气,但保不齐跑着跑着就会开胶,甚至炸裂,出现极大的安全隐患。

  作为一个轮胎行业的资深人士,吉陆说,轮胎行业很复杂,每个环节都有很多问题,而每个问题都代表着一个机会。

  5、国产轮胎崛起路途任重道远

  在吉陆看来,国产轮胎崛起路途任重道远。

  第一个原因是橡胶。轮胎的上游是橡胶,但对于橡胶来讲,中国大约60%-70%的供应都是进口的。橡胶树不太适合纬度高的地方生长,中国可种植面积不大,所以原料进口受制于这个问题的现实,在短期是很难改变的。

  第二,就是轮胎其他原料。从制作工艺上说,现在成熟的轮胎除了需要橡胶外,还需要钢丝和炭黑。但轮胎使用的钢丝并不是普通钢丝,而是特种钢丝,这种钢丝中国目前还不具备很强的生产能力。说到这一点不得不让人扼腕,虽然中国早已是钢材生产大国,但很可惜的是,中国生产的绝大部分是粗钢,而这种是很难用到轮胎中的。

  第三,国内公司的工艺水平太低。翻新是一个巨大的市场。国际上以普利司通、米其林、固特异三大巨头的轮胎都是可以翻新的,和他们相比,中国生产的轮胎在翻新上还有不小的差距。

  除此之外,低价恶性竞争更让国产轮胎行业雪上加霜。中国也试图在轮胎方面有所突破,比如中化投资倍耐力,只不过这样还远远扭转不了中国轮胎受制于人的尴尬境地。

  作为一个“轮胎人”,一方面吉陆对国内轮胎行业的发展感到痛心,但另一方面,吉陆也确实看到了其中崛起的机会。

  米其林、普利司通和固特异,这三大巨头包揽了世界上绝大部分轮胎市场。作为发展了上百年的家族制企业,在经历了发展的巅峰之后,后劲不足是显而易见的。

  中国是全球最大的轮胎销售市场,同时也是消耗最严重的市场,所以吉陆认为,这么大的市场意味着巨大的机会。

  6、突如其来的烦恼

  2013年开始创业,转过年来,2014年吉陆突然特别烦恼。因为吉陆之所以能打进唐山,是因为普利司通这层关系在,但再往下走会非常难。普利司通说,张家口给你做吧,反正没人愿意做。吉陆心想,张家口离唐山这么远,而且还是没有资源,岂不从头再来?

  那时,吉陆花了很多时间去读书。吉陆自己本身是学计算机出身的,有些底子。吉陆买了好多互联网的书、大数据的书、电商的书,看创业的人怎么想的,什么乔布斯、马云什么的都看了。三个月,几十本。看完之后,心里大概有了一些雏形。

  吉陆想要用互联网的方式去改变这个行业,要是没想到这一点,吉陆现在可能还是一个普通代理,当然只是代理的话也很赚钱。但用互联网的方式进行改造以后,吉陆便可以改造整个轮胎行业。

  如果说阿里巴巴是用电商的方式改变了人们的消费习惯,而吉陆则是用轮胎改变了物流出行行业。

  7、暴利时代过去,互联网时代来临

  对于轮胎制造商来说,中国市场是一块“香饽饽”。这不光一线的米其林、普利司通和固特异在看,连横滨、韩泰、锦湖、邓禄普也参与其中,而国产的玲珑、三角也参与了进来。

  在过去,轮胎行业是显著的“短缺型”经济。你生产就能卖的出去,而且很赚钱,大部分的顾客是客运或者私家车主。但不幸的是,这样的时代已经结束。吉陆在普利司通的时候已经有这种趋势了,当时内部做了一个规划,他们认为十年以后,车队的需求将会取代私家车主成为主要的轮胎需求方,而中国的环保、轮胎翻新政策也会越来越严格,在国产品牌崛起后肯定会有价格拼杀。

  不得不说,这个预测的90%都已经应验了。当时,国内品牌发展非常快。建厂成本低、人力成本低、贷款成本低、国家又有相关扶持政策,普利司通一下子变得岌岌可危。

  价格上,国产品牌最便宜的600一条就能买到,但普利司通的价格至少可以买三条。后来面对这个情况,吉陆开始建立经销商渠道。过了几年,虽然渠道商建立起来了,但有一个问题没有解决:零售商在乎利润不在乎用户体验,也就是说轮胎质量好坏跟他没有关系。

  外资品牌能给零售商高利润吗?答案是否定的。所以,从某种角度而言,普利司通的这条路也有一定的障碍。

  普利司通当初花了大价钱扶植渠道,但后来发现这些渠道成为了他们的“敌人”。

  过去,轮胎商店只卖一个牌子的商品,但现在一个代理商可能同时卖十个品牌。多年以来,一个轮胎商店都依靠老客户进行销售,所以客户需要什么商店就卖什么。渠道只看利润,现在商店不爱卖国际品牌,因为国际品牌又贵又没钱赚。国内的即使只卖600块,而这个600块的产轮胎还是一个不包修、不包换、不包退的“不三包”产品,但利润却很高,毕竟成本摆在那里,有些不良厂商牌子搞臭了就换一个品牌接着“骗”。当然,这种情况不仅在轮胎行业,机油、机滤都是一样的。在吉陆眼里,这不仅仅是600块钱的问题,更是安全问题。

  吉陆说,现在传感器连着轮胎,轮胎连着车、车连着司机、司机连着物流就可以通过互联网的方式解决整个行业的问题。

  现在很多物流公司都在冲击IPO,但老实说他们想把利润降下来很难。一方面司机奇缺,人员成本不降反增;另一方面,物流公司几乎不可能从中石油、中石化那里拿到更便宜的油价折扣。所以他们只能想办法从别的部分入手,当然,轮胎是一个很现实的成本中心。

  企业级业务往往也就是这样,一开始很难,但后期很稳定。类似德邦、赤湾、浩宇这些公司我爱轮胎网已经打理了几十个了,只要把大B做好,用大B去带动小B,甚至是2C。加油站不是对立面而是合作方,未来我爱轮胎网可以和国外一样在加油站建立轮胎服务站,有了几百个轮胎服务站吉陆就可以成为服务最完善的轮胎服务商了。有大B,有服务站,整个生态链就形成了。

  届时,司机可以什么都不用管,只要到地方把货装完就可以直接开走。有什么问题就可以我爱轮胎网的服务热线,就可以随时随地解决客户问题。更贴心的服务是,根据胎联网的数据,我爱轮胎网的团队可以及时发现问题解决问题,把问题解决在萌芽状态。

  我爱轮胎网并不是单纯的经销商,而是服务商。现在,吉陆和世界三大轮胎品牌都合作了。只要有轮胎需求,三大巨头就直接发到车队去,不仅没有数量的限制,而且全国发货,在中国,只有我爱轮胎网可以做到这一点。除此之外,吉陆在和固特异、普利司通、马牌、成山等知名品牌谈定制商品的事,一年几十万条(正品)轮胎都有可能实现定制化。现在,供货的问题、人员的问题、服务的问题、翻新的问题、仓储物流问题吉陆都解决了。我爱轮胎网的服务站是集装箱移动型,这种服务站让我爱轮胎网的整个操作间设备都在里面,随着服务站的移动,我爱轮胎网的服务半径也随着扩大了。有了铺货,未来翻新也就成为了可能。上面说到了,国产轮胎理论上是不能翻新的,但高质量的轮胎就另当别论,这个市场也是非常大的。

  我爱轮胎网的客户已经触达到京东、顺丰、四通一达、中集集团等一线主流客户,中集作为中国最大的集装箱公司,他们的轮胎都是租用我爱轮胎网的。未来,多家公交公司也将加入客户阵营。

  吉陆用互联网把路径打通,这不仅体现在传感器上还体现在轮胎厂的进销存系统上。互联网系统一旦搞定,轮胎租赁以及其他业务在全国复制起来是很快的。

  8、大数据与人才

  首先一点,我爱轮胎网的轮胎有内置芯片,可以通过GPS监控位置和里程。另外,还可以通过芯片得知每个轮胎的温度、压力、剩余花纹等一系列信息,这就相当于给了轮胎一个电子身份,而每一个轮胎在吉陆们这里都是可线上追溯的。当然,吉陆的大数据战略还远不止于此。

  国际品牌这些年其实一直没有尝到大数据的好处。

  他们用的传统市场调查方法一直落后于市场需求。一方面,它的数据不全,另一方面,它获取的数据还有一部分是假的。吉陆还在普利司通的时候,有一次有一个合作,是要生产一种定制的轮胎,一个月可以卖一万条。日本人(普利司通是日本企业)就花了一年时间去当地调研,最后考察完了要生产的时候市场已经变化了。

  中国的行业政策变了。那个时候总重压是130吨,后来变85吨了,这个商品一下子就没用了。吉陆在轮胎厂的各个部门都做过,所以只要吉陆有数据,不出一个月就能生产出定制产品来。而且,吉陆还可以按照四季的变化做成春天版、夏天版、秋天版和冬天版的。

  实际上,轮胎厂和吉陆的合作会非常顺利。如今,轮胎已经不是“短缺型”经济了,过剩的产能让每家厂子只保留了40%左右的产能。轮胎厂自己保留30%利润,剩下利润都要“让渡”给代理商。代理商大致有五层,每层都要加价,吉陆认为这些中间环节可以全打掉。

  2013年创业,这三年多,有时候吉陆会独自思考。在普利司通七年,吉陆只升了一级,轮胎厂的人都觉得吉陆特别可笑,甚至有的同事认为吉陆“干什么都干不长”,但孙老师却力排众议告诉他们“吉陆是个人才”。创业后,全国很多大经销商在和吉陆谈合作,想到这些不免感慨,冥冥之中,也许创业就是一条吉陆要走的路。

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